Proses Keputusan Pembeli !!! (Perilaku Konsumen)

Definisi

Proses keputusan pembeli adalah Tahap, ketika konsumen benar-­benar membeli produk. Setelah mengevaluasi alternatif yang ada dan mempelajarinya agar meyakinkan untuk mengambil suatu keputusan.

Mengambil atau membuat keputusan, pada dasarnya berarti memilih satu diantara sekian banyak alternative. Misalnya ingin membeli produk atau tidak, tamatan SMA ingin melanjutkan kuliah di universitas negri atau swasta, dan lain-lain. Minimal ada dua alternatif dan dalam prakteknya lebih dari dua alternatif dimana pengambil atau pembuat keputusan (decision maker) harus memilih salah satu berdasarkan pertimbangan atau kriteria tertentu.

Proses keputusan pembeli

Proses keputusan pembelian menurut philip kotler (1998 : 170) terdiri dari 5 tahap, yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, informasi alternatif, keputusan pembelian, dan paska pembelian.

Proses keputusan pembelian dipengaruhi unsur psikologis yang menentukan tipe pembelian yang mereka buat meliputi motivasi, persepsi, belajar, kepribadian dan sikap.

a.      Adanya kebutuhan

Kesenjangan antara keadaan faktual dengan keadaan yang di inginkan konsumen. Kebutuhan ini dapat diraskan baik melalui rangsangan dari luar maupun dari dalam diri konsumen seperti lapar dan haus

b.      Pencarian informasi sebelum pembelian

Informasi dibutuhkan sebagai alat pertimbangan dari berbagai alternatif yang ada. Informasi tersebut dikumpulkan dalam jumlah lebih dari satu yang dapat mempunyai kesamaan, melengkapi bahkan berbeda dalam keberadaannya. Persamaan informasi mendukung daya keprcayaan dimana perbedaan memberikan alasan untuk evaluasi kesesuaian dengan kebutuhan maupun keinginan konsumen.

c.       Evaluasi alternatif

Perbandingan dari berbagai alternatif yang tersedia sehingga diperoleh pilihan terbaik.

d.      Pilihan

Setelah mengevaluasi semua alternatif, langkah konsumen berikutnya dalam proses pengambilan keputusan adalah membuat pilihan. Para konsumen memilih merk atau jasa alternatif, dan mereka juga menentukan pilihan diantara toko-toko. Dalam proses pilihan konsumen, konsumen juga dapat memilih alternatif yang tidak dapat dibandingkan (noncomperable alternatives). Misalnya, orang dapat memilih antara menjalani liburan yang mahal dengan membeli mobil, atau membeli perhiasan dan sebagainya. Bagaimana orang menentukan pilihannya sangat dipengaruhi oleh jenis proses keputusan dimana mereka terlibat.

e.      Model proses pascaakuisisi konsumen, meliputi 5 tahap utama :

-          Pemakaian atau konsumsi produk

-          Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen

-          Perilaku keluhan konsumen

-          Disposisi barang

-        Pembentukan kesetiaan merk selama tahap konsumsi, konsumen menggunakan dan mempelajari produk, pemakaian produk meliputi tindakan dan pengalaman yang terjadi pada periode waktu dimana seorang konsumen secara langsung menggunakan barang atau jasa. Tahap ini kemudian diikuti oleh pengembangan kepuasan atau ketidakpuasan akan produk. Tingkat kepuasaan/ ketidakpuasan dipengaruhi oleh evaluasi konsumen.

Bila konsumen merasa tidak puas dengan kinerja produk, mereka dapat mengeluhkannya kepada pengecer atau pabrik atau layanan konsumen.

Dua tahap akhir dari tahap pascaakuisisi meliputi disiposisi barang/produk yang pada dasarnya seorang konsumen mempunyai strategi disposisi untuk memilih setelah menggunakan produk selama beberapa periode waktu, apakah produk atau barang tersebut akan disimpan, dibuang, dijual atau diberikan. dan yang terakhir dari proses pascaakuisisi yaitu mereka membentuk kesetiaan merk serta niat untuk membeli di masa depan atau mendatang.